ISBN 13 : 978-2-212-56295-8

Sommaire :
Préface
Introduction

Première partie Avoir l'esprit de négociation

1. Communiquer dans le but de persuader
Être tourné vers les autres
Maîtriser son expression
…Vouloir persuader
2. Savoir découvrir l'autre
La méthode « SONCAS », centrée sur les motivations
La méthode « langage des couleurs » centrée sur les comportements

Deuxième partie Mettre en oeuvre les stratégies, techniques et tactiques de négociation

3 Les bonnes preparations font les bonnes négociations
La préparation, préalable indispensable
Un atout majeur: la technique du questionnement
Les techniques de traitement des objections
4. Stratégies et tactiques de négociation
Stratégie, techniques et tactiques
La négociation en huit phases
Phase 1 La mise en situation
Phase 2 L'identification (ou découverte)
Phase 3 Le diagnostic
Phase 4 La proposition
Phase 5 L'argumentation
Phase 6 La valorisation
Phase 7 La conclusion
Phase 8 La consolidation
5. Le suivi de la négociation
Un objectif majeur: la fidélisation
Un cercle vertueux
6. Les spécificités de l'approche grands comptes
De la négociation « classique », à la négociation « grands comptes »
De la nécessité de bâtir une stratégie adaptée
Gérer les appels d'offres
Prendre en compte la psychologie de l'acheteur grands comptes
Savoir mener une négociation pluri-interlocuteurs
Savoir appréhender les marchés publics
Disposer d'une culture financière au service de son argumentation
Savoir déjouer les tactiques d'achat
Les appels d'offres à enchères inversées
Gérer le cas particulier d'un rapport de forces déficitaire
Savoir rédiger une proposition écrite
Avoir la culture internationale
Troisième partie Savoir profiter des opportunités de progresser
Étape 7 Les enseignements de la pratique
La remise en cause et l'auto-évaluation
Le marketing direct au service du négociateur
L'organisation commerciale, facteur d'optimisation
Le plan d'actions commerciales (PAC)
Le benchmarking
Les bénéfices du coaching
Une nécessité: la formation
Une opportunité de reconnaissance: la VAE
Les apports du « développement personnel »
D'autres supports et outils au service du négociateur

Conclusion

Annexes Fiches pratiques
Fiche 1 Les atouts clés du négociateur
Fiche 2 Négociation pluri-interlocuteurs
Fiche 3 La dimension humaine de la négociation: motivations et comportements
Fiche 4 En amont de la négociation: la preparation En aval: le suivi
Fiche 5 Le cycle de négociation
Fiche 6 Les calculs commerciaux
Fiche 7 Processus de défense des marges
Index

Langue : Français

Collection : LIVRES OUTILS

Sous collection : Commercial / ventes

Edition : 7ème

Lieu d'édition : PARIS

Localisation : Bibliothèque Campus de Nice

Support : Papier

Etat : Présent

Propriétaire : Bibliothèque