Commentaire :

ISBN 13 : 9782954337951

Sommaire :
Introduction

1. Ma première expérience de vente à 10 ans : déjà une affaire de contexte
2. Pourquoi faire évoluer les modèles de vente ?
3. Des méthodes de vente qui ont 30 ans...
4. Des standards de performance trop peu challengés

PA RT I : Ce que l'on peut savoir de la systémique si l'on veut aborder la vente autrement
1. La systémique pour dépasser les simplifications mécanistes
2. L'approche systémique : définition
3. Le concept de la boîte noire
4. Propriétés des systèmes : équilibre et changement
5. Changement de type 1 et changement de type 2
6. Réalités de 1 er ordre et réalité de 2nd ordre : la dynamique du changement
7. Les différents niveaux d'apprentissage selon Bateson

PARTIE II. : Une performance limitée : le modèle de vente » énergétivore «
1. Les commerciaux se voient trop souvent » plus petits « que leurs clients
1.1. Quand l'économique structure les représentations
1.2. Conséquence des représentations sur les comportements : le sentiment « de dépendance économique »
2. Une posture inappropriée : les commerciaux forcent ou subissent la relation
2.1. Les commerciaux subissent la relation
2.2. Les commerciaux forcent la relation
2.3. Les commerciaux portent trop la relation
3. Un processus d'offre inadéquat : les difficultés pour conclure
3.1. Les taux de transformation plafonnent à 30% ; norme de performance implicite sur de nombreux marchés
3.2. Une mono stratégie répandue : faire plus d'efforts
4. Quand l'efficacité butte sur les représentations
4.1. Les représentations limitantes portées par la culture d'entreprise
4.2. Les représentations limitantes personnelles
5. Des processus de vente trop dominés par l'intuitif
5.1. Conduite d'entretien et conduite de processus, deux savoir-faire complémentaires à intégrer
5.2. Conduite de processus : une pratique sans outil et sans référentiel
5.3. Les questions spécifiques à la conduite de processus : bienvenue à la systémique !
6. Le développement personnel parent pauvre des parcours de développement des compétences de vente
Des vendeurs formés aux vendeurs coachés... Nous y sommes presque !

PARTIE III : Les chemins cachés de la performance
1. Se voir » ni plus petit, ni plus grand que son client « : la parité relationnelle
1.1. Le concept de parité relationnelle
1.2. Un contexte sensible de mise en œuvre : la prospection
1.3. Posture de valeur ajoutée en phase de prospection
2. Adopter une lecture fine et attentive du contexte d'affaire initial
2.1. Exercice d'application : « Le cas nouveau prospect à fort potentiel »
2.2. Impliquer votre client aux points clefs du processus
2.3. Un processus d'offre adapté et fluide
2.4. Le taux de transformation augmente
3. Cultiver les processus de vente gagnant dans votre métier
3.1. De la conduite d'entretien à la conduite de processus : anticiper et rester souple
3.2. Dessinez votre process de vente et identifiez-en les incontournables
4. Leadership et conduite de processus : les 3 Règles d'or
4.1. Règle d'or N1 : le processus surdétermine le contenu
4.2. Règle d'or N2 : le leadership stratégique c'est la capacité à décider du processus d'interactions avec le système client
4.3. Règle d'or N3 : Investissez vos efforts de vente sur des contextes favorables
5. Développer sa posture et son savoir-faire stratégique
5.1. Porter attention à la demande
5.2. Posture ouverte ou dans le contrôle du client
5.3. Les 3 scénarios de conduite du processus de vente :
Poursuivre, Négocier, Renoncer
5.4. Test simplifié de diagnostic de contexte : signal faible et signal fort de l'environnement
5.5. Faire participer le client au processus d'élaboration de l'offre : de la proposition à la co-élaboration
5.6. Synchronisez votre temps avec celui de votre client
5.7. Les conclusions intermédiaires : zone « d'atterrissage et de décollage » du processus de vente
5.8. L'essentiel de la conduite stratégique : 11 principes tactiques

Conclusion
Lexique
Bibliographie

Langue : Français

Collection : MANAGEMENT & PROSPECTIVES

Lieu d'édition : CAEN

Localisation : Bibliothèque Campus de Nice

Support : Papier

Etat : Présent

Propriétaire : Bibliothèque