ISBN 13 : 978-2-7101-2193-0

Sommaire : Introduction

1. Les différents types de négociation
De nombreuses voies pour trouver un accord
La négociation conflictuelle
La négociation coopérative
Les négociations à phases multiples et multipartites
L'essentiel

2. Quatre concepts clés
Vos points de départ
Quelle est votre MESORE ?
Le prix de réserve
La ZAP
La création de valeur
L'essentiel

3. La préparation
Les neuf étapes d'un accord
Étape no 1 : Déterminez l'issue qui serait satisfaisante pour vous et l'autre partie
Étape no 2 : Cherchez à créer de la valeur
Étape no 3 : Définissez votre MESORE, votre prix de réserve et ceux de l'autre partie
Étape no 4 : Renforcez votre MESORE
Étape no 5 : Anticipez la question de l'autorité
Étape no 6 : Renseignez-vous au maximum sur les collaborateurs de l'autre partie, leur culture, leurs objectifs et leur conception du problème
Étape no 7 : Préparez-vous à faire preuve de souplesse et non d'intransigeance
Étape no 8 : Recherchez des critères objectifs et équitables
Étape no 9 : Modifiez le processus en votre faveur
L'essentiel

4. Les tactiques de négociation
Comment jouer le jeu avec brio ?
Amenez l'autre partie à négocier
Prenez un bon départ
Des tactiques pour les négociations conflictuelles
Des tactiques pour les négociations coopératives
Les tactiques plus générales : le cadrage et l'évaluation permanente
L'essentiel

5. Questions fréquentes sur les tactiques
Toutes les réponses que vous attendez
Au sujet du prix
Au sujet du processus 81 Au sujet des personnes

6. Les obstacles à un accord
Comment les identifier et les surmonter ?
Les négociateurs intraitables
Le manque de confiance
Le manque d'informations et le dilemme du négociateur
Les obstacles structurels
Les saboteurs
Les différences culturelles
Les problèmes de communication
Le pouvoir du dialogue
L'essentiel

7. Les erreurs psychologiques
Comment les identifier et les éviter ?
La surenchère
Les partis pris
Les attentes irréalistes
L'excès de confiance en soi
Les émotions non maîtrisées
L'essentiel

8. Quand les relations ont de l'importance
Gagner différemment
Pourquoi les relations sont importantes
L'incidence des relations sur les négociations
La distinction entre l'accord et la relation
L'essentiel

9. Négocier pour autrui
À qui cela profite-t-il ?
Les mandataires indépendants
Les mandataires non indépendants
Les problèmes liés au mandat
L'essentiel

10. Les compétences en négociation
Développer une compétence d'entreprise
L'amélioration continue
La négociation comme compétence clé de l'entreprise
Qu'est-ce qui fait qu'un négociateur est performant ?
L'essentiel

Annexes
Outils pratiques de mise en application

Langue : Français

Collection : HARVARD BUSINESS ESSENTIALS

Localisation : Bibliothèque Campus de Nice

Support : Papier

Etat : Présent

Propriétaire : Bibliothèque