Sommaire : Contents

Introduction
T.I.N.A Un double acronyme

Première partie : Contexte et approche
Chapitre 1. Négocier, c'est quoi ?
Chapitre 2. Types et courants de négociations
Chapitre 3. Quelques préalables
Chapitre 4. La méthode T.I.N.A.

Deuxième partie : T. La tension
Chapitre 1. La pose d'un différend
Chapitre 2. Les catégories de négociations en fonction de la nature et du niveau d'intensité de la tension
Chapitre 3. Un cas majeur de confrontation compétitive
Chapitre 4. Quand la tension devient un problème

Troisième partie : I. L'identification
Chapitre 1. Une longue et difficile partie de cache-cache
Chapitre 2. Négociation libre et négociation captive
Chapitre 3. L'analyse du contexte
Chapitre 4. La demande, une donnée à interprétation multiple
Chapitre 5. La prise en compte incontournable des enjeux
Chapitre 6. Quel diagnostic pour quel scénario ?
Chapitre 7. Les approches concessionnelles
Chapitre 8. Faut-il refuser de négocier ?

Quatrième partie : N. la neutralisation
Chapitre 1. Passer du diagnostic au pronostic
Chapitre 2. L'élaboration d'une stratégie et le choix d'un angle d'attaque
Chapitre 3. Se donner du champ
Chapitre 4. Un dilemme à résoudre
Chapitre 5. Les techniques de traitement de l'objet du différend

Cinquième partie : L'accord
Chapitre 1. Autour de la table
Chapitre 2. Les concessions
Chapitre 3. Le premier face-à-face
Chapitre 4. Les tactiques de face-à-face
Chapitre 5. Où en est-on ?
Chapitre 6. Le moment de conclure

Épilogue : Quel négociateur pour T.I.N.A. ?
En conclusion
Bibliographie

Langue : Français

Illustration(s) : Dessin(s) ; Schémas

Localisation : Bibliothèque Campus de Nice

Support : Papier

Etat : Présent

Propriétaire : Bibliothèque